Новое пособие по продажам

Психология продаж

Разбираться в психологии продаж необходимо всем, кто завязан в торговле. Будь то руководитель отдела или продавец розничной точки. Поэтому знакомьтесь с топ книг ниже и учитесь определять желания Ваших клиентов.

1. «Самый великий торговец в мире»,  Ог Мандино

Одна из лучших книг по самосовершенствованию в области продаж. Если чувствуете упадок, то Вы по адресу. Ог Мандино поможет снова обрести веру в себя и заняться искусством торговли с новыми силами.

2. «45 татуировок продавана», Максим Батырёв

Книга, не нуждающаяся в представлении. Бестселлер всея Руси. Максим Батырёв считает, что продажник – личность непобедимая. В своей книге он поведает о жизненном опыте продавца, который 15 лет учился тонкому искусству торговли.

3. «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон

Книга основана на семинарах одного из лучших продажников Запада — Дэвида Сэндера. Здесь Вы найдёте десятки простых правил по убеждению клиента. Узнаете, как привлекать покупателей и завоевывать их расположение. Кстати, материал применим для прямых продаж.

4. «Психология влияния», Роберт Чалдин

Это настоящий учебник по социальной психологии и конфликтологии. При этом книга информативна и будет полезна широкому кругу читателей.

5. «Собаки продаж», Блэйр Сингер

Блэйр Сингер считает, что хороший продажник обречен получать высокий доход. «Собаки продаж» зададут хороший темп работы и научат преуспевать в торговле и инвестициях.

6. «Психология согласия», Роберт Чалдин

Грандиозная идея автора основана на социальных исследованиях. В книге 7 приёмов убеждения и влияния на клиентов и 117 крутых примеров из реальной бизнес-практики. Отличное пособие для тех, кто хочет основательно разобраться в психологии продаж.

7. «Эмоциональные продажи.  Как увеличить продажи втрое», Кристина Птуха и Валерия Гусарова

Потенциальный покупатель принимает решение на уровне ощущений. Возможно ли залезть к нему в голову и повлиять на конечный итог? Возможно. Алгоритмы для каждого этапа взаимодействия в этой книге помогут Вам в этом деле.

Техника и теория продаж

Это часть статьи для начинающих и продажников на уровне медиум. Никакой воды — только техники, подходы и стратегии. Раздел для тех, кто хочет поднять свой скилл в продажах.

1. «Продавец нового времени»,  Джон Янч

Джон Янч учит отдел продаж дружить с маркетингом. Ведь чтобы у клиента сложилось верное впечатление о бренде, трудиться должен и отдел маркетинга, и продавец. Книга формирует новый взгляд на продажи и учит внедрять в них маркетинговые стратегии.

2. «Школа B2B-продаж», Михаил Казанцев

Отличное иллюстрированное пособие поможет Вам разобраться в B2B маркетинге. Научит отличать B2C от B2B продаж, расскажет о ситуационном подходе заключения сделок, продаже глазами клиента, взаимодействии с закупщиками. Материал книги 100% применим на практике.

3. «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала», Владимир Якуба

Владимир Якуба  — акула торгового бизнеса и знаменитый бизнес-тренер. Его приёмы сотни раз отработаны на практике и подойдут как для крупных продаж, так и для мелкой розничной торговли. Книга для всех и обо всём, что связано с продажами.

4. «Продажи большим компаниям»,  Джил Конрат

Книга о том, как сделать B2B продажи еще эффективнее: как найти новых клиентов, начать плодотворное сотрудничество, расширять предложение и повышать продажи в рамках одной сделки. Техники продаж, предложенные автором, подходят для компаний разных масштабов.

5. «Продавай! Путь торговца», Ицхак Пинтосевич

Книга-тренинг о том, как быть уверенным на все сто в своей работе, получать удовольствие от торговли, постоянно расти и учиться новому. Автор поможет избавиться от страха и стереотипов в продажах. Так что дерзайте, братья-продажники!

6. «Проактивные продажи», Альберт Тютин

Отличное пособие для розничной торговли с кучей кейсов и новаторских идей. Вы научитесь с одного взгляда выявлять потребности клиента и автоматически подбирать ту самую технику для совершения продажи. А главное, научитесь контролировать процесс работы продавцов.

7. «Путь торговли. Большая книга», Олег Макаров

Настольная книга афоризмов для менеджеров по продажам (с иллюстрациями). В книге Олег Макаров призывает любить то, чем занимаешься каждый день своей жизни. Идеально для пятиминутки за кофе по утрам.

8. «Мастера продаж. 8 проверенных стратегий от лучших продавцов мира», Марк Кук

Книга, основанная на опыте компаний, регулярно удивляющих мир торговли впечатляющими продажами. Марк Кук предлагает 8 стратегий для роста продаж и развития бизнеса. Если Вам никак не удаётся обогнать конкурентов и не хватает мотивации, то эта книга для Вас.

9. «Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг», Светлана Иванова

Книга с готовыми решениями для оптовых и розничных продаж. Автор рассказывает, как правильно задавать вопросы, выявлять потребности, каковы основы невербального поведения покупателя. Базу из этой книги можно применять хоть сразу после прочтения.

10. «Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приёмы и техники работы», Игорь Зорин

Книга для всех, кто контактирует с покупателями. В ней классифицированы и описаны основные типы трудных клиентов и подходы к ним. Книга написана просто и понятно. К прочтению руководителям бизнеса, менеджерам и продавцам.

Выплаты на детей от 0 до 3 лет в 2023 году

В 2023 году родители могут рассчитывать на несколько выплат на детей:— по беременности и родам;— ежемесячное пособие на ребенка до 1,5 лет (от 8630 рублей до 33 282 рублей);— пособие малообеспеченным семьям до 3 лет;— обналичивание материнского капитала;— дополнительные региональные выплаты;— ежемесячное пособие детям мобилизованного до 3 лет — 6 тыс. рублей.

Как обойти правило нулевого дохода

Если коротко, то никак. Неработающая семья не может получать пособия и выплаты, поскольку смысл государственной поддержки семей с детьми заключается не в поощрении маргинального образа жизни, а в доведении уровня жизни малоимущих российских семей хотя бы до минимально допустимых значений. А именно – до величины прожиточного минимума в месяц на каждого члена семьи.

Если же семья самостоятельно не прилагает никаких усилий, чтобы заработать, ведя антисоциальный образ жизни, то такой семье откажут в выплате пособий.

Но действующее законодательство все же устанавливает перечень ситуаций, при которых заявителям разрешается не работать и не иметь официально подтвержденного заработка в целях соблюдения правила нулевого дохода и получения той или иной денежной выплаты. К таким ситуациям относятся следующие:

• поиск работы с регистрацией на бирже труда в качестве безработного;
• осуществление ухода за ребенком до достижения им возраста 3 лет;
• обучение в колледже или вузе без получения стипендии по очной форме обучения;
• осуществление ухода за ребенком-инвалидом в возрасте до 18 лет, или инвалидом с детства I группы, или престарелым, нуждающимся в постоянном постороннем уходе либо достигшим возраста 80 лет;
• прохождение непрерывного лечения длительностью свыше 3 месяцев;
• прохождение военной службы;
• лишение свободы или нахождение под стражей;
• заявитель является единственным родителем ребенка;
• семья заявителя является многодетной (но в таких семьях разрешается не работать только одному родителю).

Таким образом, речь идет о действительно сложных семейных обстоятельствах, при которых заявителю или членам его семьи по объективным причинам крайне непросто работать. Поэтому при наличии одного или нескольких вышеуказанных обстоятельств семье не откажут в выплате пособий даже при несоблюдении правила нулевого дохода.

В других ситуациях обойти правило нулевого дохода не получится, и, если семья планирует получать детские выплаты, взрослым ее членам придется устроиться на работу. Как вариант – стать ИП или самозанятым. Доходы от предпринимательской деятельности и доходы самозанятых приравниваются к трудовым доходам, и при наличии соответствующего статуса заявитель уже с полным правом может претендовать на получение детского пособия или выплаты.

Поделиться с друзьями:

Отправить на почту

Кто сможет получать универсальное пособие в 2023 году

Ежемесячное пособие с 2023 года будут получать беременные женщины и родители (усыновители, опекуны) детей в возрасте до 17 лет, среднедушевой доход семей которых не превышает величину регионального прожиточного минимума.

Среднедушевой доход семьи будут рассчитывать, исходя из суммы доходов всех членов семьи заявителя за последние 12 календарных месяцев, предшествовавших месяцу перед месяцем обращения за назначением пособия. Доход определяется путем деления 1/12 суммы доходов всех членов семьи за указанный период на число членов семьи.

В состав семьи, учитываемый при расчете среднедушевого дохода, входит сам заявитель, его супруг (супруга), их несовершеннолетние дети, дети, находящиеся под их опекой (попечительством), а также дети в возрасте до 23 лет, обучающиеся по очной форме обучения.

В состав семьи для определения права на получение универсального пособия не включают (новая редакция ст. 9 Федерального закона от 19.05.1995 № 81-ФЗ):

• лиц, лишенных родительских прав или ограниченных в родительских правах в отношении ребенка, о назначении пособия на которого подается заявление;
• лиц, находящихся на полном государственном обеспечении;
• военнослужащих, проходящих военную службу по призыву;
• лиц, отбывающих наказание в виде лишения свободы;
• лиц, находящихся на принудительном лечении по решению суда;
• лиц, в отношении которых применена мера пресечения в виде заключения под стражу;
• лиц, признанных безвестно отсутствующими или объявленных умершими;
• лиц, находящихся в розыске;
• детей, состоящих в браке.

Соответственно, доходы всех вышеуказанных лиц не будут учитываться при расчете среднедушевого дохода семьи заявителя в целях назначения универсального пособия.

Помимо доходов семьи при определении права на ежемесячное пособие будут учитывать также наличие у заявителя и членов его семьи движимого и недвижимого имущества, доходов в виде процентов, полученных по вкладам в банках и иных кредитных организациях. Конкретные виды доходов, имущества и уважительные причины отсутствия доходов в целях назначения ежемесячного пособия позднее утвердит Правительство РФ. Оно же определит и перечень оснований для отказа в назначении и выплате универсального пособия.

И совет Дмитрия Ковпака

Проанализировать отзывы конкурентов. Есть простой действенный совет: нужно выбрать топ-20 компаний впереди вас, открыть их отзывы и прочитать 100 негативных по каждому. Посмотреть, что плохо работает у этих компаний? Где их дыры? Клиенты в отзывах сами подсвечивают недостатки. А у вас скорее всего те же дыры, и нужно их заделать. Заделав дыры, увидите рост: люди будут меньше возвращать товары и писать больше положительных отзывов.

Приведу пример. В отзывах люди пишут, что электронная игрушка приехала без батареек, и за ними нужно специально идти в магазин. Что вы делаете? Кладете батарейки к заказу. Или коробок спичек к свече, если продаете свечи.

Провальные техники

Осторожно! Сейчас я раскрою Вам горькую правду современных потребителей. Им уже давно приелись Ваши базовые системы продаж, так как они с ними постоянно сталкиваются и уже могут предвидеть поведение продажника. Итак, встречайте!

Архаичные 8 этапов

В розничной торговле часто можно встретить вот эти стадии продаж “Подготовка — Приветствие — Установление контакта — Анализ нужд и потребностей — Презентация — Обработка возражений — Завершение продажи — Администрирование”.

И скажу так, техника в некоторых продажах больше не работает. И проблема в одном. Самые крупные блоки — «Анализ нужд и потребностей» и «Обработка возражений» максимально упрощаются.

Поэтому действовать можно так: после небольшого трёпа о том, о сём продажник переходит сразу к рассказу о компании. Затем перечисляет “болячки”, которые закрывают Ваши продукты и спрашивает у клиента, что для него актуально. Почему так? Все просто — дефицит времени и информационный перегруз 21 века.

Сама же обработка возражений будет необходима только в случае, если сотрудник плохо установил контакт. И значит, человек попытается от него отвязаться.

УТП

Вы удивитесь, но оно сейчас у всех. Иногда прям до смешного доходит, каждый его преподносит как манну небесную. И этих уникальных предложений целый бассейн уже. При этом в основном они одинаковые.

Гораздо важнее просто закрыть “болячку”. Или понять, что продукт не подходит клиенту и попрощаться, запомниться на будущее и уйти на следующую встречу.

Презентация-бомбардировка

Еще одна классическая техника продаж. Под ней я подразумеваю рассказ о многочисленных преимуществах Вашего продукта.

Вы же слышали такую истину: из всех характеристик товара клиенту интересны около 5%? То есть, если поливаете его потоками информации и расхваливаете своё предложение, как коммивояжёр из 60-х, то собеседник устанет и потеряет энтузиазм.

Куда сейчас важнее (вспоминаем первую ошибку) быть максимально кратким в разговоре на старте. Если человек захочет, он сам продолжит разговор, где Вы уже будете поливать его более длинной презентацией. Но именно которую он сам попросит.

Дожим

“Когда Вам перезвонить?”, “Ну что, не надумали пока?”, “Вы сказали перезвонить в пятницу, ну что?” — если используете данную технологию продаж, тогда знайте — в аду продавцов для Вас греется особый котёл. Шанс, что человек перестанет брать на Вас трубку стремительно растёт. А вероятность сделки падает.

С меня хватит!

Эти вещи работали лет 20 назад. И работали потому, что предложений на рынке было не так много. Клиент думал, что если продинамит поставщика, не сможет купить этот продукт в другом месте. Сейчас всё диаметрально противоположно.

Вы пытаетесь завоевать доверие? Указанные выше фразы напрягают, ловят на слове, прижимают к стенке. Поэтому и эффективность их уменьшается. Еще приходят к выводу, что Вы решаете лишь собственную денежную проблему.

Замените этот приём на периодические звонки по позитивному поводу. Читайте о таком в следующем разделе. И только к концу разговора вскользь коснитесь коммерческой задачи.

Правила процесса продаж

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай. Пусть мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённого алгоритма продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила очень важные. Сейчас Вы, возможно, не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом.

Коротко о главном

Большинство современных продавцов используют допотопные методы продаж и давят на клиентов. Возможно, они и рады бы продавать иначе, но не понимают, как.

Поэтому используйте те, что перечислены в статье, ведь они комфортны для всех. Инновационные и современные. Выделить самую лучшую не могу, так как многое зависит от конкретной ситуации. Поэтому пробуйте и тестируйте разные подходы. Напоследок ловите выжимку из описанных техник:

• Готовьтесь к общению с человеком, а не компанией. Узнайте личную информацию о собеседнике и активно используйте с самого начала общения с ним;
• Презентуйте ярко и необычно. Используйте подарки, картинки, видео, физические опыты и т.д.. Каждый дополнительный канал = выше доверие к продукту;
• Выступайте как эксперт на семинарах. На личной встрече король – это клиент, на семинаре – спикер. Станьте королём и свита доверится Вам и купит. Причём все разом и одновременно;
• Вовлекайте, играйте с человеком. Дайте ему поторговаться с Вами. Используйте фишки, люди любят игры, а не переговоры;
• Не давите, ведите по шагам. Задача продавца – не продать, а провести клиента по шагам. Тогда он будет покупать у Вас долго и счастливо;
• Используйте живые отзывы. Попросите Вашего действующего покупателя позвонить новому, просто поздравить с отличным решением. И Вы обгоните всех конкурентов на голову.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

В России появится универсальное пособие для семей с детьми. Кто его получит?

Правительство планирует начать выплаты в 2023 году

Новое пособие семьям с детьми должно заменить сразу несколько выплат

Правительство России планирует ввести новое пособие для семей с детьми. Об этом в конце сентября на заседании кабмина заявил премьер-министр Михаил Мишустин. Предполагается, что действовать новая выплата будет с 1 января 2023 года и заменит ряд пособий, которые есть сейчас. Разбираемся, как будет устроено пособие, которое глава правительства назвал «универсальным».

Из выступления Михаила Мишустина на заседании правительства можно сделать вывод, что новое пособие не станет дополнительной мерой поддержки, а заменит ряд выплат для семей с детьми, которые уже есть сейчас.

— Оно (универсальное пособие. — Прим. ред.) объединит целый ряд действующих мер социальной защиты, в том числе выплаты, которые предоставляются в связи с рождением или усыновлением малыша и до достижения им трех лет, а также на детей от 3 до 7 лет и от 8 до 17, — заявил глава правительства. — Будет оно назначаться и нуждающимся женщинам, вставшим на учет на ранних сроках беременности.

Сейчас в России действует целая система пособий для малоимущих семей с детьми. Некоторые из них существуют уже несколько лет, а пособие на детей школьного возраста появилось только в апреле 2022 года.

Федеральные пособия семьям с детьми в 2022 году:

• беременным в трудной ситуации;
• на детей до полутора лет;
• на детей до трех лет;
• на детей от трех до семи лет;
• одиноким родителям;
• на детей от восьми до семнадцати лет.

Михаил Мишустин заявил, что оформить такое универсальное пособие можно будет подав лишь одно заявление, без дополнительных справок. Такая система для ряда пособий действует уже сейчас — все необходимые данные Пенсионный фонд самостоятельно запрашивает в других ведомствах. Заявления подаются через портал «Госуслуг», в МФЦ или отделении ПФР — с новым пособием будут доступны все эти варианты.

Глава правительства не называл никаких условий для назначения универсального пособия, однако почти все перечисленные им выплаты, которые планируется объединить, имеют одинаковые правила. Они полагаются семьям с низкими доходами, которые признаются нуждающимися по итогам комплексной оценки.

Комплексная оценка нуждаемости — этот относительно новое слово в российской социальной политике. При такой оценке учитываются и доходы семьи, и имущество, и даже банковские вклады. Что касается размера доходов, то право на пособия имеют семьи, чей общий доход меньше прожиточного минимума «на душу населения» — его размер устанавливается ежегодно в каждом регионе, в среднем по стране в 2022 году это 13 919 рублей. Подробнее о том, почему могут не дать пособие, можно почитать здесь.

Кроме того, комплексная оценка нуждаемости включает правило нулевого дохода. Коротко его можно выразить так: у всех взрослых членов семьи должен быть хоть какой-то официальный доход. Это может быть зарплата, выплаты по договору ГПХ, авторские гонорары, доход от предпринимательской деятельности, стипендия или пенсия. Деньги могут поступать нерегулярно, например, если человек занят на сезонной работе, но хоть какой-то белый доход в течение года должен быть. Исключение могут сделать по уважительной причине, но список таких причин строго ограничен.

Остается непонятным, как изменятся выплаты на детей от рождения до трех лет, которые выдаются по иным правилам — там нет правила нулевого дохода и оценки недвижимости, а максимальный уровень дохода, до которого назначается пособие, выше — до двух прожиточных минимумов на человека.

А вот об этом Михаил Мишустин не сказал ни слова. Можно только предположить, что выплаты будут соразмерны действующим. Правда, перечисленные премьер-министром пособия, которые планируется объединить, по размерам отличаются.

Например, пособие беременным в трудной жизненной ситуации равняется половине прожиточного минимума трудоспособного человека (в среднем по стране в 2022 году это 7586 рублей), а ежемесячная выплата на детей до трех лет — одному детскому прожиточному минимуму (в среднем по стране в 2022 году — 13 501 рубль).

Что касается пособий на детей от трех до семи лет и школьников, то они и вовсе дифференцированы и размер зависит от дохода семьи. Базовая выплата — 50 % от детского прожиточного минимума. Если при получении этой суммы доход семьи всё равно ниже ПМ на человека, выплату увеличивают до 75% детского прожиточного минимума, если и этого недостаточно — до 100 % детского прожиточного минимума. Это максимальный размер пособия.

Какой именно подход будет применяться в универсальном, пока не уточнялось.

Этапы продаж

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из основных этапов процесса продаж блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные.

Но мы то с Вами знаем, что каждый несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому подробно разберем какие бывают этапы продаж и больше никогда не совершим таких недоразумений.

Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда заходишь в магазин или звонишь по телефону, Вам без приветствия, сразу с порога говорят: “Что надо, уважаемый?” Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть).

Но все же, перед тем, как начать выявлять потребность — «что надо», нужно установить контакт с клиентом. Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе человек просто кинет трубку со словами “Очередной менеджер”. А в случае продаж в торговом зале нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся. Кстати, если Вам нужна CRM-система для сбора лидов, рекомендую retailCRM.

— Дежурные фразы

Конечно, это не значит, что фразы для установления контакта могут быть только такими. Я просто привожу Вам свои работающие варианты, чтобы Вы поняли суть:

• При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
• При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
• При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит, я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Естественно, контакт на этом не заканчивается. Скажу больше — он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с потенциальным покупателем.

Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, — вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии. Ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты на этом шаге не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, мы задаём вопросы.

Важно. Чтобы человек податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

— Минимум вопросов

Мы задаем их, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше. Я специально акцентирую на этом внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать минимум 4 из серии:

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не так. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как человек ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

Вы станете просто идеальным менеджером, если используете полученные на предыдущих этапах знания в этом. А именно, Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но не слишком много, чтобы он не запутался.

— Правила презентации

Чтобы она получилась идеальной, нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. А вот в случае сотрудников они могут идти со всех сторон, поэтому с ними необходимо постоянно проводить аттестацию.

Кроме информации о товаре/услуге, понадобится актерское и ораторское мастерство, закрепленное книгами по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

• Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
• Называйте не только свойства. Но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
• Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто. И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

Работа с возражениями

Важно. Возражения — это Ваши ошибки на предыдущих этапах. В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, их практически не будет.

Так вот, они будут всегда, другой вопрос — сколько. Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если продавец делает всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значения близкого к нулю. А если продукт сложный, компания не особо известная, плюс слабо проведены прошлые этапы — не удивляйтесь куче сомнений клиента.

А теперь к главному — возражения необходимо правильно отработать, соответственно — быть подготовленным и иметь под рукой заготовки ответов. И у нас есть материалы на эту тему.

Если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые, и можно использовать свои шаблонные варианты.

Увеличение среднего чека

После отработки всех возражений есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

В случае, когда ему “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы просто ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

Важно. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в товарной матрице масса товаров заменителей, иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

Когда клиент принял решение о покупке, нужно обязательно использовать способы увеличения среднего чека. Здесь я расскажу кратко, а за подробностями идите в статью:

Cross sell

Или дополнительные продажи сопутствующих товаров. Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

• Очень многие наши клиенты  к ____ берут ____;
• Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально;
• Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить  об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают, что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому, на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно, что можно продать к каждой категории товара.

Up-sell

Или перевод на дорогой продукт. Здесь всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала, в целом, убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам. Сделать так, чтобы человек вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами. А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты, и по логике нужно лишь сказать, куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, человек уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию. В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:

• Призыв: “Берите, точно будете довольны», “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
• Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”, “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

По ходу своей практики мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. Слишком много креатива здесь не нужно. Просто соберите список подходящих для себя вариантов и используйте по необходимости.

Важно. На этапе завершения продажи избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься: “Оформляем?” и “Брать будете?”

Взятие контактов/рекомендаций

И сейчас ещё нельзя отпускать клиента. А нужно пойти и взять его контакты, чтобы в дальнейшем взаимодействовать с ним и возвращать к себе для повторных продаж. Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов. Зачем? Всё просто — если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, email маркетинга, контент-маркетинга и десятков других инструментов маркетинга. Кстати, упростить сбор базы поможет CRM-система, например, Мегаплан. К тому же там есть бесплатный период для тестирования.

И да, повторные покупки есть в любом бизнесе. Просто Вы этого ещё не осознали. А тем, кто это и так понимает, рекомендую изучить показатель LTV.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, поинтересуйтесь, кого клиент может порекомендовать для продаж Ваших товаров/услуг. Так соберете потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации всегда ценится выше, чем просто так.

Построение и руководство отделом продаж

Руководить отделом продаж – задача не для слабонервных. Как построить отдел и найти персонал? Как управлять продажами и мотивировать сотрудников? Ответы на эти вопросы Вы найдёте в книгах для руководителя.

Важно! Для эффективной работы внедряйте в свою работу сервис Yougile. Он поможет управлять задачами и оргаизует эффективную работу команды.

1. «Построение отдела продаж. С «нуля» до максимальных результатов», Константин Бакшт

В основе книги лежит опыт 40 успешных организаций. Впитать и проникнуться этой историей стоит всем руководителям компаний и отделов продаж.

2. «Большие контракты»» Константин Бакшт

Книга об опыте самых крутых переговорщиков-практиков. Этим всё сказано. К прочтению директорам, руководителям отделов и просто менеджерам, которые мечтают о росте.

3. «Согласовано!», Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырёв

Книга о способах решения конфликтов между маркетологами и продажниками. Здесь Вы узнаете, как различить зарождающиеся разногласия и как их предотвратить, а также сколько времени займёт построение сплочённой команды.

4. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», Дэниел Пинк

Книга о философском отношении к продажам и поддержании коллективного духа. В книге 9 глав, которые раскрывают все аспекты продаж от и до. Помимо теории есть практические упражнения для закрепления материала.

5. «Как плавать среди акул», Харви Маккей

Книга об управлении о мотивации. Вы поймёте, как обойти своих конкурентов и научитесь правильно вести переговоры. Подойдет как для управленцев, так и для широко круга читателей.

6. «Отдавай, чтобы получать», Боб Бург и Дэвид Джон Манн

Бизнес-притча о философии тонкого торгового дела. Авторы предлагают сфокусироваться на ценности других, и тогда Ваш успех не заставит себя ждать.

7. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера», Радмило Лукич

Перед Вами набор практических инструментов для управления продажами. Это и аудит отдела продаж, и методики прогнозирования и планирования работы, и работа с клиентами, и мотивация продавцов. Отличное пособие для руководителя отдела продаж.

8. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк

Книга поможет найти ответы на такие вопросы, как: Сколько платить сотрудникам? Как найти хорошего продажника? Как создать мотивацию?

9. «Отдел продаж под ключ», Дмитрий Крутой и Сергей Капустин

Книга о построении и организации работы отдела продаж. А также о рекламе и оценке ее эффективности, о мотивации и обучении сотрудников.

10. «Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления», Ася Барышева

Книга о важности личных продаж и о грамотном управлении отделом. В каждой главе рассмотрены приёмы, которые позволят поднять продажи на новый уровень и воспитать хороших продавцов.

11. «Управление продажами», Владимир Ветроградов

В книге Вы найдете массу полезной информации по построению структуры отдела, разработке стратегии, подборе и обучении персонала. Отдельно хочется отметить раздел об использовании информационных технологий и оперативном управлении персоналом. Маст хэв для руководителя отдела продаж.

Выплаты на детей от 8 до 17 лет

С 1 июля 2021 года родители детей от 8 до 17 лет также могут получать ежемесячное пособие в размере 50% от регионального прожиточного минимума на детей (в среднем около 7 тыс. рублей в месяц).

Полные семьи с доходами ниже прожиточного минимума на каждого члена семьи могут получить до 100% от прожиточного минимума с 1 мая 2022 года.

Для назначения пособия должны соблюдаться следующие условия:

• Все члены семьи граждане России;
• Имущественная обеспеченность семьи не должна превышать нормы. Например, на каждого члена семьи в регионе может быть установлено определённое количество кв. м жилой площади. Подробный перечень устанавливается Постановлением Правительства?Постановление Правительства РФ от 09.04.2022 N 630 «Об утверждении основных требований к порядку и условиям предоставления ежемесячной денежной выплаты на ребенка в возрасте от 8 до 17 лет, примерного перечня документов (сведений), необходимых для назначения указанной ежемесячной выплаты, и типовой формы заявления о ее назначении» России и региональными правилами;
• Родители имеют подтвержденный доход или уважительную причину его отсутствия.

Для того чтобы оформить пособие необходимо обратиться в ПФР лично или подать заявление на портале Госуслуг.

Ежемесячное пособие женщинам на ранних сроках беременности

Женщины, вставшие на учет в женской консультации в ранние сроки беременности (до 12 недель), могут получать ежемесячную выплату вплоть до месяца рождения ребенка. Средняя сумма пособия составляет 7-8 тыс. рублей, но может варьироваться в зависимости от региона, так как привязана к сумме регионального прожиточного минимума.

При этом стоит учитывать, что воспользоваться этой мерой поддержки могут только те семьи, в которых средний доход на каждого человека ниже прожиточного минимума. Кроме того, при назначении пособия учитывается имущество всех членов семьи. Оно устанавливается только при условии, что в собственности семьи находится не более одного жилого помещения (например, квартиры или дома).

Для того чтобы получить пособие, можно подать заявление через Госуслуги или обратиться лично в территориальное отделение Пенсионного фонда.

Пособие по беременности и родам

Еще одна мера поддержки, которую могут получить беременные женщины — единовременное пособие по беременности и родам. Эта выплата назначается, если обращение последовало не позднее 6 месяцев со дня окончания отпуска по беременности и родам (также его часто называют «декретный отпуск»).

Сумма пособия рассчитывается исходя из нескольких показателей: количества дней декретного отпуска?До 70 (84 при многоплодной беременности) календарных дней до родов и 70 (в случае осложненных родов — 86, при рождении двух или более детей — 110) календарных дней после родов., среднего уровня дохода за последние 2 года. В среднем она составляет от 70 до 360 тыс. рублей.

Для того чтобы получить пособие, нужно подать заявление работодателю и приложить больничный или его номер, если больничный электронный.

Пособие также могут получить семьи, усыновившие ребенка в возрасте до 3-х месяцев. Выплата производится за период со дня усыновления и до момента, когда ребенку исполнится 70 дней?При усыновлении двух и более детей – 110 дней со дня рождения ребенка.. Например, семья усыновила ребенка, рожденного 1.02.2021. Усыновление состоялось 20.02.2021. Соответственно выплата полагается за 50 дней (70 дней – 20 дней).

Детские пособия с 3 до 7 лет в 2023 году

Малоимущие семьи с детьми 3–7 лет в 2023 году имеют право на получение универсального пособия или ежемесячного пособия в размере 50%, 75% или 100% от регионального прожиточного минимума. Всё зависит от материального состояния семьи, имущества и правила «нулевого» дохода. Вначале семье семье назначат базовый размер в 50% от прожиточного минимума, если среднедушевой доход с учетом этой выплаты не превысит ПМ, то выплату могут увеличить до 75% и впоследствии до 100%.

Также семьи со школьниками 6–18 лет могут рассчитывать на единовременное пособие к 1 сентября. В 2022 году оно составило 10 тыс. рублей, но выплачивалось только жителям ЛНР, ДНР, Запорожской и Херсонской областей. Однако в правительстве регулярно предлагают сделать эту выплату ежегодной для всех школьников.

Ранее, 15 сентября, эксперт по государственному и муниципальному управлению Кирилл Парфенов рассказал о компенсации за не попавшего в детский сад ребенка. По его словам, при этом учитывается обеспеченность местами в государственных или муниципальных дошкольных учреждениях. Также 1 сентября сообщалось, что в столице упростили подачу заявлений на компенсацию части родительской платы в детских садах. Теперь предусмотрена новая функция онлайн-проверки корректности введенных банковских реквизитов.

Единовременная выплата при рождении ребенка

Все родители вне зависимости от уровня дохода могут получить единовременную выплату при рождении ребенка. В 2022 году размер выплаты составляет 20 472 рублей.

Выплату может оформить по месту работы любой из родителей. При этом от второго родителя нужна справка, что он такую выплату не получал. Если оба родителя безработные для получения пособия можно обратиться в Пенсионный фонд по месту жительства.

В регионах также могут быть установлены дополнительные выплаты при рождении ребенка. Например, в Ханты-Мансийском автономном округе – Югре дополнительно семья может получить 20 000 рублей в случае рождения ребенка. В Санкт-Петербурге выплата составляет 34 777 рублей, и размер пособия увеличивается с каждым следующим ребенком.

Выплаты на первого и второго ребенка

С 1 января 2018 года семья при рождении первого или второго ребенка может дополнительно получать ежемесячные выплаты. Это не лишает граждан права на все вышеперечисленные выплаты.

Для назначения выплаты должны соблюдаться следующие условия:

• Ребенок рожден после 1 января 2018 года и является гражданином России;
• Размер дохода семьи на одного человека не превышает 2-кратную величину прожиточного минимума трудоспособного населения в регионе. Например, сейчас в Ленинградской области он составляет 30 648 рублей.

Размер выплаты равен одному региональному прожиточному минимуму на ребенка. Например, в Пермском крае это будет 12 726 рублей.

Для оформления выплаты на первого ребенка можно обратиться в орган социальной защиты (средства поступают из регионального бюджета). Выплата на второго ребенка после 1 января 2018 года производится из средств материнского капитала, поэтому необходимо обращаться в Пенсионный фонд с заявлением о распоряжении средствами материнского капитала.

Величина универсального пособия

Единого для всех размера универсального пособия закон не устанавливает.

Величина пособия будет зависеть от величины доходов семьи заявителя. По общему правилу, пособие будут назначать в размере половины величины регионального прожиточного минимума. Если пособие выплачивается по факту беременности, в расчет будут брать региональный прожиточный минимум трудоспособного населения, а если пособие выплачивается на ребенка, то прожиточный минимум на детей.

Размер федерального прожиточного минимума с 01.06.22г. составляет:

• на душу населения — 13 919 руб.
• для трудоспособного населения — 15 172 руб.
• для детей — 13 501 руб.
• для пенсионеров — 11 970 руб.

Размер прожиточного минимума по регионам устанавливают власти регионов своими нормативными актами после установления федерального размера прожиточного минимума. Размеры прожиточного минимума в разных регионах различаются.

С 01.01.23г. федеральный прожиточный минимум будет увеличен и составит:

• на душу населения — 14 375 руб.
• для трудоспособного населения — 15 669 руб.
• для детей – 13 944 руб.
• для пенсионеров – 12 363 руб.

Если в результате получения пособия в указанном размере среднедушевой доход семьи заявителя все равно окажется меньше прожиточного минимума, пособие назначат в размере 75% от показателей соответствующего минимума. Если и в этом случае среднедушевой доход семьи не превысит прожиточного минимума, то размер пособия будет увеличен до 100% регионального прожиточного минимума (новая редакция ст. 10 Федерального закона от 19.05.1995 № 81-ФЗ).

При этом пособие будет увеличиваться вслед за увеличением прожиточного минимума, установленного в субъекте РФ. Пособие подлежит обязательному перерасчету в беззаявительном порядке с месяца изменения величины прожиточного минимума для соответствующей социально-демографической группы населения, установленной в субъекте РФ. Выплата такого пособия после перерасчета будет также осуществляться в беззаявительном порядке (новая редакция ст. 4.2 Федерального закона от 19.05.1995 № 81-ФЗ).

Кому положено новое пособие?

Семьям с несколькими детьми от 8 до 17 лет пособие выплачивается на каждого ребенка. Ежемесячное пособие выплачивается с месяца достижения ребенком 8-летнего возраста, но не раньше 1 апреля 2022 года, до достижения 17 лет

Какие пособия будут с 1 января 2023?

Единое пособие будет предоставляться семьям с доходами ниже одного прожиточного минимума на человека с применением комплексной оценки нуждаемости. Размер пособия составит 50, 75 или 100% регионального прожиточного минимума. В среднем по стране в 2023 году это составит 7 тыс., 10,5 тыс. и 14 тыс

Что за новое пособие на детей в 2022 году?

Все родители вне зависимости от уровня дохода могут получить единовременную выплату при рождении ребенка. В 2022 году размер выплаты составляет 20 472 рублей. Выплату может оформить по месту работы любой из родителей. При этом от второго родителя нужна справка, что он такую выплату не получал

Сколько будут рассматривать новое пособие?

Срок рассмотрения заявления – 10 рабочих дней. В отдельных случаях при необходимости он может быть продлен до 30 дней, уведомление об этом придет в личный кабинет пользователю. Если будет принято положительное решение, деньги начнут перечислять в течение пяти рабочих дней после назначения выплаты